Chi vuol vendere la propria soluzione deve vivere il più possibile vicino alle persone che operano nell’impresa, più essa è grande e più tempo occorre per capirla. Se si salta questo passaggio sarà anche difficile farsi capire quando si tenterà di vendere.
Il cliente non dà valore al prodotto, anche se è il migliore possibile, ma alla persona che spiega il perché deve comprarlo, perché è meglio del concorrente, e perché deve farlo ora.
È un lavoro duro: ci vuol molto per capire i processi dell’azienda a cui vendere; e dimostrare i risparmi che la soluzione comporta.
E’ un compito che deve essere svolto con più persone, poiché serve la relazione che deve essere aperta da colui che rappresenta l’azienda e mantenuta con la competenza del tecnico di prevendita. In sintesi, occorre che il CEO mantenga la relazione a livello di business, che spieghi perché fare il progetto con loro. Il CTO che parli con i suoi pari su cosa fare. E gli specialisti, su come fare a livello di dettaglio con chi opera sul lato pratico.
Ogni pur piccola impresa ha un CEO, CTO e un programmatore, basta questo schema per andare in sequenza e non fare confusione.
Ancora non basta, spesso la risposta standard del cliente è “non ho budget”. Ma non si ha budget per quello che si conosce e che si è previsto, non per quello che si ignora.
Ciò che differenzia e seleziona i migliori venditori dagli altri è chi non si lascia rimandare a casa da questa frase.
Esempi?
Dare al manager dei KPI che non aveva, per esempio osserviamo dei casi sul lato dei costi e sulla domanda.
C’è da soffermarsi sui costi e dividerli tra costi di produzione e di acquisizione di nuovi clienti. In passato era il costo di produzione a determinare il prezzo, rispetto alla domanda.
Un parametro spesso dimenticato è il il Costo di Acquisizione di un nuovo Cliente (CAC). Identico modello per chi invece aumenta il Customer Lifetime Value (CLV). Oppure garantire un minor costo per transazione dei suoi sistemi ICT (che spesso ignorano).
Qualsiasi imprenditore che dimostri come farlo a minor costo o a minor tempo per lo specifico business avrà sempre ascolto, e budget.
Oggi con l’economia digitale il mercato lo fa la domanda, perché i costi di produzione, almeno quelli marginali, sono diventati nulli. Ecco quindi che occorre studiare i clienti dell’impresa cui si vuol vendere, per esempio attraverso survey.
Offrire una vista con un survey pieno di dati raccolti tra i clienti di ciò che oggi (e con estrapolazioni, domani) domandano all’impresa. Se tutto ciò porterà più vendite o maggiori risparmi il budget c’è sempre, e ci sarà sempre.
Forse tutto questo è una risposta da decenni dove il vendor chiedeva prima di tutto quanto budget aveva il cliente a disposizione. La risposta era il riempimento. (Può sembrare strano, ma accade ancora nella Pubblica Amministrazione.)
Ora il cliente dice: no budget. Cioè la spesa proposta oggi non è allineata in termini di fatturato previsto ieri. Anticipare l’agenda è un metodo per ottenere budget, se è già impostata non c’è più spazio. Anche qui è una questione di tempo.
Caro startupper, prima che col prezzo allineati con il tempo del cliente, precisamente armonizza finanziariamente l’offerta con il suo flusso di cassa. Di questi tempi non c’è mai budget per quello che si vede oggi, ci sarà sempre per il valore che si crea.
È una strada obbligata che porta al domani, perché se non si migliora il business del cliente ci penserà il concorrente, oppure sarà a rischio d’estinzione. E tu con lui.
Twitter: @massimochi
