Il detto “Caveat Emptor” (stia in guardia il compratore) segnalava l’asimmetria delle informazioni tra le parti, con grande vantaggio per il venditore. Oggi grazie a Internet la prima fase d’acquisto nasce dalla lettura dei commenti degli altri, e spesso dalle foto che immortalano l’ultimo gadget acquistato, con tanto di godimento del proprietario per la novità che ha tra le mani, e corrispettiva invidia degli altri.

L’acquisto è quindi l’ultima fase di una decisione presa molto prima. Perché si arriva davanti allo scaffale (o sul carrello online) già molto informati. Dopo ci sono solo la recensione e la condivisione di esperienze con la propria rete.

Nel mercato consumer, l’atto di acquistare è così diventato una commodity. Si cerca solo il posto dove comprare a minor prezzo. Perché è così cambiato il comportamento del consumatore?

È ragionevole credere che i consumatori ora siano più informati rispetto al passato. I gruppi d’acquisto organizzati ora hanno anche molti più strumenti per agire, almeno quelli che hanno le idee chiare su cosa e quanto acquistare.

Lo studio dei comportamenti delle persone durante le scelte fa parte dell’economia comportamentale, ed è molto interessante poiché ci sembra di scegliere liberamente la merce sullo scaffale ma in realtà lo facciamo per imitazione, status, etc. Ci sembra di poter scegliere, in realtà dobbiamo scegliere, per partecipare anche noi e avere pieno titolo nella “società dell’appartenenza”.

Quest’atto che prima era solitario, oggi diviene un atto sociale, diviene esso stesso un segnale, una comunicazione verso gli altri. Adesso il momento dell’acquisto è esposto in vetrina: tutti lo vedono e si fanno vedere.  

Tutto ciò si riverbera sul venditore ed è spiegabile con il concetto dell’asimmetria delle informazioni: prima il consumatore era solo davanti alla scelta del prodotto e prendeva le sue decisioni verso l’ultima fase del ciclo dell’acquisto, ora si informa prima. Questo aumento della condivisione delle informazioni tra i compratori porta con sé una maggiore trasparenza.

Oggi con Internet tale asimmetria si è rovesciata, e il motto può essere trasformato in “Caveat Venditor”: venditore, ora che sei circondato devi fare meglio e di più. Caro venditore, ora sei anche tu in vetrina, perché l’esperienza condivisa dei consumatori è un vero effetto moltiplicatore della specializzazione, ed è questa la loro forza. 

Twitter: @massimochi