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Cosa rappresenta oggi un rappresentante? I clienti

C’era un tempo in cui la filiera dei fornitori dell’impresa, e il valore
che essa aggiungeva, era un processo lineare, a monte di tutto. A valle c’era
la vendita ai clienti. Gli si diceva: “lasciami capire il tuo problema, tanto
lo risolvo perché alle mie spalle ho _put
your brand here
_”. 

Canal1

Qui si riporta cosa scriveva a riguardo Michael Porter.

Canal2

Fonte: http://www.amazon.com/gp/search?index=books&linkCode=qs&keywords=8846451007

Oggi invece conta l’ecosistema in cui ogni dipendente si relaziona con i
clienti che porta in dote alla propria azienda, al fine di proporre un nuovo business. Un
completo rovesciamento di direzione rispetto al passato.

Sulle prime sembra tutto più confuso: ridotta importanza delle gerarchie
interne, organizzazioni meglio distribuite sul territorio, tutti parlano con
tutti nella community di riferimento. C’entra il tema del “social
qualcosa”, ma conta di più la reputazione, sia offline sia online. Infatti
a cosa servono i social? A connettere milioni di persone, purché ci sia un
contenuto che ci interessa.

Prima l’agente rappresentava il brand, ora rappresenta i clienti. Ne
deriva che le persone connesse valgono più del brand, ossia che la promozione
vale più del prodotto.

C’è letteralmente un mare di nuovi pericoli ma anche di opportunità per
fare business con i clienti, i quali pian piano devono essere aiutati a
risalire la corrente, a trovare un senso alle loro domande. A percepirle anche
quando sono ancora latenti o addirittura inesistenti è la killer
application. 
Fino a incontrare la soluzione del loro problema,
o il soddisfacimento della loro domanda.

Offrire al cliente nuove esperienze grazie all’uso di tale
rete di relazioni è il vero vantaggio competitivo di quest’era
digitale. Non la si governa da soli, ma non si può nemmeno esserne
dominati. Occorre raggiungere un nuovo equilibrio con la consapevolezza che il
mondo delle imprese sta cambiando e vive in una ragnatela economica,
rappresentata in figura. 

Se i CEO non
comprenderanno tale discontinuità, saranno loro a essere cambiati

Sales1

Un tempo si diceva: “Dalla catena
del valore alla rete del valore”,
adesso
siamo al “valore della
rete”
.

Twitter: @massimochi