“Mi aiuti a vendere il prodotto alle imprese (B2B)?” 
Va bene. 
“E a che prezzo posso venderlo?”

La risposta veloce è che per le imprese il prezzo non rappresenta il fattore più importante per valutare l’acquisto. Ma se vuoi tu, piccolo Davide, vendere a Golia vediamo prima di mettere in ordine i pensieri.

La risposta lunga è che a esse interessano le condizioni contrattuali, un’altra voce spesso trascurata dagli startupper, dove si devono stabilire le reciproche responsabilità che la licenza prevede anche quando sono interessate a una singola app. 
I più bravi tecnici conoscono appena i loro pari, i consumers, ma non hanno consapevolezza dei grandi clienti e dei loro criteri d’acquisto. Tipicamente nelle imprese non esistono early adopters, infatti le persone dell’ufficio acquisti sono più prudenti e conservatrici di quanto si immagini, anche perché possono far perdere molti soldi e tempo per un acquisto sbagliato. 
In ogni caso, sia i fondatori sia gli investitori devono capire che il ciclo di vendita nel B2B è più lungo, e che entrambi hanno relazioni dentro quell’industria, devono parlare quello specifico linguaggio e acronimi, come SLA e RFP.

Per esempio il termine free deve sparire dal vocabolario della comunicazione con le imprese, ciò che conta è:

– la qualità (sicurezza, affidabilità, scalabilità, etc.) 
– il servizio (personalizzazione, formazione, etc.) 
– e il supporto al prodotto (il piano a lungo termine per gestire eventuali situazioni critiche).

È fondamentale la capacità di integrazione nei processi già in essere, e quindi un software che giri nei portali e che rispetti le policy di sicurezza. Non è per nulla facile, poiché ogni compagnia ha i suoi metodi e pratiche consolidate nel tempo, cui bisogna adeguarsi. Esempi concreti: single sign-on, multi-tenancy e uptime; sono fattori dove c’è un’enorme differenza tra i suddetti mercati.

Quindi serve il whiteboarding, non le slide, nella fase di pre vendita. E tante persone specializzate sul territorio per il post vendita. 
Il whiteboarding è un modalità di presentazione che richiede una grandissima conoscenza, perché non bisogna ripetere le slide ma crearle al momento, tutto in realtime. 
Se ci si prepara bene è molto coinvolgente. 
In cosa si traduce dal punto di vista economico? È la domanda del cliente per l’integrazione personalizzata.

Tutto questo non può essere free, ma anzi è garantito con penali. Al posto del free si può proporre un tempo predefinito di prova per la app, con un servizio in cloud, SaaS per esempio.

Un aspetto importante è studiare il target al quale si mira e come entrare in contatto con i decision makers delle imprese così selezionate. Cercare via networking, non solo online, di entrare in contatto con gli influencers ha un enorme effetto a cascata all’interno di tutta quell’impresa e anche in tutto quel settore. Per capire i problemi dei clienti delle grandi imprese ci vuol molto tempo, ma di solito s’impiegano meno risorse di marketing rispetto al mercato consumer.

È da notare che spesso c’è confusione tra la tecnologia che oggigiorno parte dai consumer e penetra sempre più velocemente dentro alle imprese, e il route to market, ossia il modello d’ingaggio che è completamente differente. 
Per prima cosa bisogna descrivere il risparmio che otterrebbero adottando la soluzione proposta. Non è banale entrare nei dettagli di Capex vs. Opex per avere un RoI (Ritorno degli Investimenti) nei tempi previsti: occorrono dati e studi. Una bella differenza rispetto al mondo consumer, anche se la tecnologia (l’app) sembra identica.

Una grande impresa compra una soluzione non su impulsi emotivi, ma per risolvere i problemi, spesso per i suoi clienti. Se non la usa è un problema enorme, anche se la startup ha già fatturato. Perché così non si può migliorare, non si costruisce una base clienti e si rischia che tutta quella particolare industry sia perduta per questo feedback negativo. Questo è un mondo dove conta più di tutto la referenza, ossia il fatto che altri clienti concorrenti abbiano acquistato e abbiano un’ottima customer satisfaction. 

Le imprese, almeno quelle che cavalcano con successo l’evoluzione tecnologica, diventano grandi prima per fatturato, poi per dipendenti. Tale efficienza di mercato ha portato le imprese ad acquistare servizi dalle altre piuttosto che a produrli internamente poiché il costo di transazione si è abbassato, e non hanno più il tempo per produrre tutto ciò che vendono. Devono accordarsi con altre aziende per costruire una filiera efficace, affinché si tenga il ritmo della domanda che ha dei picchi, ma che per la rapidità tecnologica durano meno di un tempo.

Come nel racconto biblico, a Davide occorre audacia e preparazione per vincere una sfida gigantesca.

Twitter: @massimochi