Caro startupper,

con la tua
ristretta cerchia di amici-fondatori devi avere la capacità di convincere*
clienti ed investitori. Bisogna essere ancora più precisi: occorre attrarli contemporaneamente; indurre un cambiamento nei loro pensieri, credenze e
comportamenti, e far in modo di vedere davanti quello che cercavano ma non
trovavano. O quello che adesso vedono e che pensavano non esistesse.

L'idea anche se
meravigliosa deve incontrare il mercato, ancor meglio se lo genera. É la
capacità di dare concretezza a quest'idea che porterà l’investitore a prendersi
un rischio elevato di finanziamento.

C’è da superare il
classico dilemma dell’uovo e della gallina: se ancora non avete clienti (e non
siete capaci di spiegarne l’assenza) l’investitore non investe. D’altro canto
se non avete avuto investimenti, potete dare l’impressione di essere deboli e
quindi i clienti non si fideranno del vostro supporto nel futuro. Raggiungere la
massa critica non è un lavoro facile. I tuoi concorrenti
lottano per: tempo, attenzione, e soldi dei clienti. Pertanto inizia a
declinare la modalità per andare dall’”as is” al “to be” e sappi
che ci sono due drivers che non puoi trascurare, in particolare sul piano:

– individuale (con conseguenze comportamentali)

– e collettivo/ecosistema (con conseguenze tecnologiche ed economiche). 

Puoi aver progettato
un gran bella soluzione, ma anche la comunicazione va progettata. Serve del talento,
se ne hai tanto dal lato tecnico non è detto che tu sappia anche conversare e
impressionare gli interlocutori. Per disegnare gli incentivi alla partecipazione,
per spingere le persone ad agire serve una grande energia.

L’energia
e il contenuto immesso nel pitch sono cruciali perché le parole sono uno
strumento che spostano sempre qualcosa nella testa degli altri, per sempre, sia
sul piano della razionalità sia dell’inconscio. Per
far questo fai uscire la tua voce, evita le frasi scontante, sorprendi, fai la
differenza con qualcosa di nuovo che non ci si aspetta. Nelle presentazioni non concentrarti sulle features del
prodotto o sulla genialità dell’idea, ma lascia trasparire il motivo
sottostante: il ROI dell’investimento che voi –insieme- otterrete.

La strada per il
successo, in questa economia di rete, passa per l’abbattimento delle asimmetrie
delle informazioni. Quindi, anche se hai per le mani la migliore soluzione tecnica, fino a quando non persuadi gli altri ad agire non servirà a nulla. Se impari a comunicare bene riuscirai a creare qualcosa più
velocemente e/o migliore rispetto al passato. E così potrai convertire una frazione dei consumatori
“for free” dei servizi web in veri clienti o creatori di contenuto. In
tal modo la soluzione potrà scalare in modo bilanciato e sostenibile.

Si tratta sempre di imparare un nuovo comportamento e
abbandonare le vecchie abitudini. Nello stesso tempo. Come soddisfare un
bisogno inespresso grazie a un’idea che ripagherà dei fondi presi in prestito: non occorre solo convincersi, ma convincere tutti gli altri
stakeholder. Insieme.

Twitter:
@massimochi

 

* Vorrei far notare che il verbo
convincere, appena espresso, non è inteso come (s’intende oggigiorno) sinonimo
di persuadere o indurre, ma con il significato originario che aveva un tempo “con-vincere”, cioè vincere insieme.